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Wer als „Finanzoptimierer“ über einen Finanzvertrieb viele Finanzprodukte vermittelt, weiß aus Erfahrung, dass der eine oder andere Vertrag auf der Provisionsabrechnung auch schon mal ins Storno gebucht bleibt.

Nun wäre diese Tatsache nicht weiter zu thematisieren, wenn man grundsätzlich davon ausgehen möchte, dass es sich manche Kunden, auch noch nach Antrags- und Vertragsunterzeichnung, anders überlegen – und das ist ihr gutes Recht!

Der Vermittler selbst hat sicher allemal die Chance nachzufragen, um den Grund für die Stornierung zu erfahren. Doch was: wenn der Kunde dem Vermittler glaubhaft macht, dass er seinen Vertrag gar nicht storniert respektive gekündigt hat…?

Natürlich kann auf dem langen Weg einer Antrags- und Vertragsverarbeitung, sowohl bei der Vertriebsfirmenzentrale als auch bei der Produktanbieter-Gesellschaft, ein Buchungsfehler unterlaufen sein. Menschen machen Fehler, das ist nun einmal so.

Für den Finanzprodukt-Vermittler als Handelsvertreter allerdings ein nahezu unmögliches Unterfangen, herauszufinden, ob hinter einer ›Fehl-Buchung‹ ein ›menschlicher Fehler‹ oder aber ein gewisses ›Kalkül‹ steckt. Denn einerseits unterzeichnet jeder Sub-Agent respektive Handelsvertreter einen Vermittler-Vertrag bei der Finanzvertriebsfirma, mit dem er sein persönliches Provisions-Inkasso an diese übergeordnete, juristische Vertriebsfirma abtritt und andererseits versichert er, selbst keinerlei Kontakt, insbesondere der Provisionen wegen, zu Produktanbieter-Gesellschaften aufzunehmen.

Als Handelsvertreter hat er lediglich das Recht auf Einsicht in seine speziellen Buchungsvorgänge bei der Vertriebszentrale, nicht aber auf Einsicht in die Quellbuchungen der Vertriebsgesellschaft, die allein Auskunft darüber geben könnten: wann, wie viel Provisionsgeld vereinnahmt, und wann, wer, gegebenenfalls mit welcher Begründung, wie viel Provisionsgeld zurückgefordert hat. Auch haben die Vermittler keinerlei Handhabe die Verträge zwischen Vertriebsfirma und Produkt-Gesellschaften einzusehen, um bestätigt zu finden, dass die von der Vertriebsfirma für sie gebuchten Provisionssätze und -Margen auch tatsächlich denen entsprechen, die ihnen von der Vertriebszentrale über die Provisionslisten glaubhaft gemacht werden.

Entspräche es nicht dem vielerorts absolut üblichen Gebot zur unternehmerischen Transparenz, wenn auch Finanzvertriebe ihre Verträge und Quellbuchungen für ihre Sub-Agenten offenlegen würden? Oder muss man den Grund dieser Unternehmens-Intransparenz in einem vertriebsmathematischen, Zusatzgewinn bringenden Unternehmensgeheimnis vermuten…?

Eine Modellrechnung zu einem vermittelten Versicherungsvertrag, sei zur Verdeutlichung dieser Grundsatzfrage aufgezeigt:

Ein Kunde beantragt über den Vermittler eine kapitalbildende Lebensversicherung über die Einzahlung einer Einmaleinlage von 100‘000 Euro. Der Vermittler reicht diesen Antrag bei seiner Vertriebsgesellschaft zur Buchung und Verarbeitung respektive zur Weiterleitung an die Versicherungsgesellschaft ein. Am Monatsende sieht er auf seiner Provisionsabrechnung die Buchung seiner Vermittler-Provision, die sich, entsprechend seiner Provisionsliste, wie folgt berechnet:

Pro 1000 Euro Kapitalsumme werden ihm 2,5 Einheiten gutgeschrieben, die multipliziert werden mit den 4 Euro seiner Anfänger-Karriere-Stufe auf der MLM-Karriereleiter.

Dies ergibt die Formel: 1 Promille von 100‘000 Kapitalsumme  = 100.

Diese 100 x 2,5 Einheiten/1000 = 250 Einheiten

multipliziert mit 4 Euro = 1000 Euro Brutto-Provisionsanspruch.

Weil die Antragsverarbeitungen und Auszahlungen von Vermittler-Provisionen, je nach Finanzprodukt, bis zu sechs Monate Zeit in Anspruch nehmen können, zahlen die Finanzvertriebe ihren Subagenten einen kreditierten Vorschuss auf diese verfahrensschwebende Provisionsabrechnung aus. Logisch, dass ohne einen schnellen Geldfluss geldmotivierte Vermittler schnell die Lust verlieren.

Für die Buchungen des Provisions-Vorschuss-Kredites, wird dem Subagenten in der Vertriebszentrale ein Kredit- und Vorschuss-Konto eingerichtet. Parallel zu diesem Kredit-Konto, erfolgt zeitgleich die Eröffnung eines Vermittler-Provisions-Abrechnungs-Kontos.

Zahlen nun im Laufe der Zeit die Produkt-Partnergesellschaften abgerechnete Provisionen für die vermittelten Kundenverträge aus, werden die entsprechenden Provisions-Buchungen zwischen dem Provisionsvorschuss-Konto und dem Provisions-Abrechnungs-Konto miteinander verrechnet. Auf diese Weise sollen die Buchungen einander ausgleichen und der Vermittler seinen Kredit bei seiner Vertriebsgesellschaft tilgen.

In unserem Beispiel hat der Vermittler also nun seine 1000 Euro Brutto-Provision als Vorschuss gebucht und abzüglich Storno- und Steuerungsreserven, abzüglich diverser Betriebskosten, 600 Euro auf sein Privatkonto überwiesen bekommen. Hiervon muss er noch Sozial- und Krankenversicherungsprämien sowie Steuern abführen.

Kein Wunder also, wenn dieser Vorschuss schneller aufgebraucht ist als verdient.

Bis zur nächsten Monatsabrechnung vermittelt unser Vermittler nun eine ganze Reihe neuer Kundenverträge und freut sich auf seine nächste Provisionsabrechnung notabene die nächste kreditierte Vorschussauszahlung. Doch schockiert stellt er fest: der Provisionsanspruch über die 1000 Euro zur Kapitallebensversicherung, steht ins Storno gebucht und der bereits ausbezahlte Vorschuss in Höhe von 600 Euro wurde ihm direkt von jener neuen Vorschuss-Summe zu den neuen Vermittlungsgeschäften einbehalten.

Verunsichert fragt er in der Vertriebszentrale nach, was passiert ist…

Freundlich gibt man ihm dort zu verstehen, man werde selbstverständlich gerne prüfen, doch möge er seine Reklamation schriftlich, unter Beilage der Abrechnung, einreichen.

Es dauert fünf Wochen bis er die Antwort bekommt: die Prüfung habe ergeben, dass der Kunde den Vertrag stornierte.

Noch mehr verunsichert, fragt der Vermittler vorsichtig bei seinem Kunden nach und siehe da, der Kunde zeigt ihm den Überweisungsträger zu seinen 100‘000 Euro und bekundet, dass der Vertrag intakt ist und problemlos läuft.

Nun doch etwas ungehalten, ruft der Vermittler bei der Vertriebszentrale an und schildert seinen Fall in der Buchhaltung. Dort notiert man die angegebene Kunden-Vertragsnummer und verspricht, sich zügig um Aufklärung zu bemühen.

Nach einer weiteren Woche fragt der Vermittler in der Vertriebszentrale nach und bekommt zur Antwort, man habe noch keine Rückmeldung von der Versicherungsgesellschaft. Wütend geht der Vermittler zu seiner Führungskraft und beschreibt dieser den Grund für seine Wut und Demotivation.

Da auch die Führungskraft von der Stornierung und Provisionsrückbuchung betroffen ist, weil sie eine Differenz-Provision ebenfalls als Vorschuss-Kredit erhalten hat, verspricht sie schnelle Aufklärung. Allerdings möge der Vermittler zwischenzeitlich nicht vergessen, neue Kunden aufzusuchen und neue Provisionen zu erwirtschaften – schließlich würden ihm nur noch wenige Einheiten fehlen, um an der VIP-Reise nach Thailand teilzunehmen. Zudem stünde der Vermittler ja kurz vor der nächsten Karrierestufe und erhalte dann statt der 4 schon 5 Euro pro Einheit.

Wieder neu motiviert, telefoniert der Vermittler seine Kontaktliste aus dem persönlichen Umfeld ab, um neue Finanz-Optimierungs-Termine zu vereinbaren.

Doch selbst in der nächsten Provisionsabrechnung ist der Kapitallebens-Versicherungsvertrag immer noch nicht ins Plus gebucht, im Gegenteil: es sind weitere Rückbuchungen hinzugekommen. Der Vermittler versteht die Welt nicht und reklamiert erneut an allen Stellen. Besonders verärgert ist er, dass ihm das Provisions-Geld ohnehin bis zur Aufklärung fehlen wird, sodass er sich bei Dritten Geld ausleihen muss, um seine Rechnungen zu bezahlen.

Irgendwann sieht er sich in einem Teufelskreis und einer Schuldenspirale, und er verliert den Überblick welche Verträge respektive Buchungen und Teilbuchungen, nun im Plus und welche noch im Minus stehen. Frustriert wirft er nach einigen Monaten das Vermittler-Handtuch und kündigt.

Sofort stellt ihm die Vertriebsgesellschaft alle Vorschuss-Kredite fällig und will einige tausend Euro umgehend zurückbezahlt haben. Der Hinweis: der Vermittler könne allerdings auch seine Kündigung zurücknehmen, sich einen Angestellten-Job suchen und über neue Vermittlungsgeschäfte, ohne Vorschuss zu beziehen, Zug um Zug den Kredit abbezahlen…

Und nun, nehmen wir einmal an – ganz ohne jede Absichtsunterstellung versteht sich –, dass die Vertriebsgesellschaft einen unbemerkten ›Computerwurm‹ in der Abrechnungs-Software hat, der bewirkt, dass Verträge, somit auch der/die unseres Beispielvermittlers, fehlgebucht werden. Die Versicherungs-Produktgesellschaft überwies sogar der Vertriebsgesellschaft, bereits sechs Wochen nach Antragseinreichung, die volle Provisionssumme für die Kapitallebensversicherung, die bei der Provisions-Einnahmestelle der Vertriebsgesellschaft wie folgt gebucht wurde:

1 Einheit je Promille der Kapitalsumme, also 100‘000 dividiert durch 1000 = 100

100 x 2,5 Einheiten (gem. Provisionsliste) = 250 Einheiten

multipliziert mit 17 Euro Firmenstufe (gem. Provisionsliste) = 4‘250 Euro

Da man von dem Vermittler des obigen Fall-Beispiels, den Vorschuss schon lange wieder einbehalten und, weil die Kündigung aufrechterhalten blieb, auch dessen Vermittler-Konto abgerechnet hatte, wähnte sich der Aussteiger in unangenehmer Bring- und Kreditschuld, weshalb er auch nicht weiter insistierte. Sein Provisionskonto wurde geschlossen und seine offenen Kreditschulden an ein Inkassounternehmen abgetreten. Die komplette Provisionsvermittlungssumme aus dem Kapitallebensversicherungs-Vertrag, die er ja, der Fehlbuchung wegen, nie richtig erhalten hatte, verfiel somit an die Vertriebsgesellschaft. Darüber hinaus verfielen an diese auch alle weiterlaufenden Provisionsansprüche aus noch nicht voll abgerechneten Verträgen: Bestandsprovision, Dynamikprovision, Superprovision und alle aus der Kundenliste des Vermittlers später neuabgeschlossenen Kundenverträge…

Dass, last but not least, Provisions-Flüsse mithin immer zu relativieren sind, zeigen schon die neuesten AWD-Kennzahlen aus der AWD Halbjahres-Bilanz 2011

Ist das nun ein Narr, wer Böses dabei denkt…?

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