AWD & Co – ein „Wurm“ in der Vertriebs-Provisionsabrechnung?

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Wer als „Finanzoptimierer“ über einen Finanzvertrieb viele Finanzprodukte vermittelt, weiß aus Erfahrung, dass der eine oder andere Vertrag auf der Provisionsabrechnung auch schon mal ins Storno gebucht bleibt.

Nun wäre diese Tatsache nicht weiter zu thematisieren, wenn man grundsätzlich davon ausgehen möchte, dass es sich manche Kunden, auch noch nach Antrags- und Vertragsunterzeichnung, anders überlegen – und das ist ihr gutes Recht!

Der Vermittler selbst hat sicher allemal die Chance nachzufragen, um den Grund für die Stornierung zu erfahren. Doch was: wenn der Kunde dem Vermittler glaubhaft macht, dass er seinen Vertrag gar nicht storniert respektive gekündigt hat…?

Natürlich kann auf dem langen Weg einer Antrags- und Vertragsverarbeitung, sowohl bei der Vertriebsfirmenzentrale als auch bei der Produktanbieter-Gesellschaft, ein Buchungsfehler unterlaufen sein. Menschen machen Fehler, das ist nun einmal so.

Für den Finanzprodukt-Vermittler als Handelsvertreter allerdings ein nahezu unmögliches Unterfangen, herauszufinden, ob hinter einer ›Fehl-Buchung‹ ein ›menschlicher Fehler‹ oder aber ein gewisses ›Kalkül‹ steckt. Denn einerseits unterzeichnet jeder Sub-Agent respektive Handelsvertreter einen Vermittler-Vertrag bei der Finanzvertriebsfirma, mit dem er sein persönliches Provisions-Inkasso an diese übergeordnete, juristische Vertriebsfirma abtritt und andererseits versichert er, selbst keinerlei Kontakt, insbesondere der Provisionen wegen, zu Produktanbieter-Gesellschaften aufzunehmen.

Als Handelsvertreter hat er lediglich das Recht auf Einsicht in seine speziellen Buchungsvorgänge bei der Vertriebszentrale, nicht aber auf Einsicht in die Quellbuchungen der Vertriebsgesellschaft, die allein Auskunft darüber geben könnten: wann, wie viel Provisionsgeld vereinnahmt, und wann, wer, gegebenenfalls mit welcher Begründung, wie viel Provisionsgeld zurückgefordert hat. Auch haben die Vermittler keinerlei Handhabe die Verträge zwischen Vertriebsfirma und Produkt-Gesellschaften einzusehen, um bestätigt zu finden, dass die von der Vertriebsfirma für sie gebuchten Provisionssätze und -Margen auch tatsächlich denen entsprechen, die ihnen von der Vertriebszentrale über die Provisionslisten glaubhaft gemacht werden.

Entspräche es nicht dem vielerorts absolut üblichen Gebot zur unternehmerischen Transparenz, wenn auch Finanzvertriebe ihre Verträge und Quellbuchungen für ihre Sub-Agenten offenlegen würden? Oder muss man den Grund dieser Unternehmens-Intransparenz in einem vertriebsmathematischen, Zusatzgewinn bringenden Unternehmensgeheimnis vermuten…?

Eine Modellrechnung zu einem vermittelten Versicherungsvertrag, sei zur Verdeutlichung dieser Grundsatzfrage aufgezeigt:

Ein Kunde beantragt über den Vermittler eine kapitalbildende Lebensversicherung über die Einzahlung einer Einmaleinlage von 100‘000 Euro. Der Vermittler reicht diesen Antrag bei seiner Vertriebsgesellschaft zur Buchung und Verarbeitung respektive zur Weiterleitung an die Versicherungsgesellschaft ein. Am Monatsende sieht er auf seiner Provisionsabrechnung die Buchung seiner Vermittler-Provision, die sich, entsprechend seiner Provisionsliste, wie folgt berechnet:

Pro 1000 Euro Kapitalsumme werden ihm 2,5 Einheiten gutgeschrieben, die multipliziert werden mit den 4 Euro seiner Anfänger-Karriere-Stufe auf der MLM-Karriereleiter.

Dies ergibt die Formel: 1 Promille von 100‘000 Kapitalsumme  = 100.

Diese 100 x 2,5 Einheiten/1000 = 250 Einheiten

multipliziert mit 4 Euro = 1000 Euro Brutto-Provisionsanspruch.

Weil die Antragsverarbeitungen und Auszahlungen von Vermittler-Provisionen, je nach Finanzprodukt, bis zu sechs Monate Zeit in Anspruch nehmen können, zahlen die Finanzvertriebe ihren Subagenten einen kreditierten Vorschuss auf diese verfahrensschwebende Provisionsabrechnung aus. Logisch, dass ohne einen schnellen Geldfluss geldmotivierte Vermittler schnell die Lust verlieren.

Für die Buchungen des Provisions-Vorschuss-Kredites, wird dem Subagenten in der Vertriebszentrale ein Kredit- und Vorschuss-Konto eingerichtet. Parallel zu diesem Kredit-Konto, erfolgt zeitgleich die Eröffnung eines Vermittler-Provisions-Abrechnungs-Kontos.

Zahlen nun im Laufe der Zeit die Produkt-Partnergesellschaften abgerechnete Provisionen für die vermittelten Kundenverträge aus, werden die entsprechenden Provisions-Buchungen zwischen dem Provisionsvorschuss-Konto und dem Provisions-Abrechnungs-Konto miteinander verrechnet. Auf diese Weise sollen die Buchungen einander ausgleichen und der Vermittler seinen Kredit bei seiner Vertriebsgesellschaft tilgen.

In unserem Beispiel hat der Vermittler also nun seine 1000 Euro Brutto-Provision als Vorschuss gebucht und abzüglich Storno- und Steuerungsreserven, abzüglich diverser Betriebskosten, 600 Euro auf sein Privatkonto überwiesen bekommen. Hiervon muss er noch Sozial- und Krankenversicherungsprämien sowie Steuern abführen.

Kein Wunder also, wenn dieser Vorschuss schneller aufgebraucht ist als verdient.

Bis zur nächsten Monatsabrechnung vermittelt unser Vermittler nun eine ganze Reihe neuer Kundenverträge und freut sich auf seine nächste Provisionsabrechnung notabene die nächste kreditierte Vorschussauszahlung. Doch schockiert stellt er fest: der Provisionsanspruch über die 1000 Euro zur Kapitallebensversicherung, steht ins Storno gebucht und der bereits ausbezahlte Vorschuss in Höhe von 600 Euro wurde ihm direkt von jener neuen Vorschuss-Summe zu den neuen Vermittlungsgeschäften einbehalten.

Verunsichert fragt er in der Vertriebszentrale nach, was passiert ist…

Freundlich gibt man ihm dort zu verstehen, man werde selbstverständlich gerne prüfen, doch möge er seine Reklamation schriftlich, unter Beilage der Abrechnung, einreichen.

Es dauert fünf Wochen bis er die Antwort bekommt: die Prüfung habe ergeben, dass der Kunde den Vertrag stornierte.

Noch mehr verunsichert, fragt der Vermittler vorsichtig bei seinem Kunden nach und siehe da, der Kunde zeigt ihm den Überweisungsträger zu seinen 100‘000 Euro und bekundet, dass der Vertrag intakt ist und problemlos läuft.

Nun doch etwas ungehalten, ruft der Vermittler bei der Vertriebszentrale an und schildert seinen Fall in der Buchhaltung. Dort notiert man die angegebene Kunden-Vertragsnummer und verspricht, sich zügig um Aufklärung zu bemühen.

Nach einer weiteren Woche fragt der Vermittler in der Vertriebszentrale nach und bekommt zur Antwort, man habe noch keine Rückmeldung von der Versicherungsgesellschaft. Wütend geht der Vermittler zu seiner Führungskraft und beschreibt dieser den Grund für seine Wut und Demotivation.

Da auch die Führungskraft von der Stornierung und Provisionsrückbuchung betroffen ist, weil sie eine Differenz-Provision ebenfalls als Vorschuss-Kredit erhalten hat, verspricht sie schnelle Aufklärung. Allerdings möge der Vermittler zwischenzeitlich nicht vergessen, neue Kunden aufzusuchen und neue Provisionen zu erwirtschaften – schließlich würden ihm nur noch wenige Einheiten fehlen, um an der VIP-Reise nach Thailand teilzunehmen. Zudem stünde der Vermittler ja kurz vor der nächsten Karrierestufe und erhalte dann statt der 4 schon 5 Euro pro Einheit.

Wieder neu motiviert, telefoniert der Vermittler seine Kontaktliste aus dem persönlichen Umfeld ab, um neue Finanz-Optimierungs-Termine zu vereinbaren.

Doch selbst in der nächsten Provisionsabrechnung ist der Kapitallebens-Versicherungsvertrag immer noch nicht ins Plus gebucht, im Gegenteil: es sind weitere Rückbuchungen hinzugekommen. Der Vermittler versteht die Welt nicht und reklamiert erneut an allen Stellen. Besonders verärgert ist er, dass ihm das Provisions-Geld ohnehin bis zur Aufklärung fehlen wird, sodass er sich bei Dritten Geld ausleihen muss, um seine Rechnungen zu bezahlen.

Irgendwann sieht er sich in einem Teufelskreis und einer Schuldenspirale, und er verliert den Überblick welche Verträge respektive Buchungen und Teilbuchungen, nun im Plus und welche noch im Minus stehen. Frustriert wirft er nach einigen Monaten das Vermittler-Handtuch und kündigt.

Sofort stellt ihm die Vertriebsgesellschaft alle Vorschuss-Kredite fällig und will einige tausend Euro umgehend zurückbezahlt haben. Der Hinweis: der Vermittler könne allerdings auch seine Kündigung zurücknehmen, sich einen Angestellten-Job suchen und über neue Vermittlungsgeschäfte, ohne Vorschuss zu beziehen, Zug um Zug den Kredit abbezahlen…

Und nun, nehmen wir einmal an – ganz ohne jede Absichtsunterstellung versteht sich –, dass die Vertriebsgesellschaft einen unbemerkten ›Computerwurm‹ in der Abrechnungs-Software hat, der bewirkt, dass Verträge, somit auch der/die unseres Beispielvermittlers, fehlgebucht werden. Die Versicherungs-Produktgesellschaft überwies sogar der Vertriebsgesellschaft, bereits sechs Wochen nach Antragseinreichung, die volle Provisionssumme für die Kapitallebensversicherung, die bei der Provisions-Einnahmestelle der Vertriebsgesellschaft wie folgt gebucht wurde:

1 Einheit je Promille der Kapitalsumme, also 100‘000 dividiert durch 1000 = 100

100 x 2,5 Einheiten (gem. Provisionsliste) = 250 Einheiten

multipliziert mit 17 Euro Firmenstufe (gem. Provisionsliste) = 4‘250 Euro

Da man von dem Vermittler des obigen Fall-Beispiels, den Vorschuss schon lange wieder einbehalten und, weil die Kündigung aufrechterhalten blieb, auch dessen Vermittler-Konto abgerechnet hatte, wähnte sich der Aussteiger in unangenehmer Bring- und Kreditschuld, weshalb er auch nicht weiter insistierte. Sein Provisionskonto wurde geschlossen und seine offenen Kreditschulden an ein Inkassounternehmen abgetreten. Die komplette Provisionsvermittlungssumme aus dem Kapitallebensversicherungs-Vertrag, die er ja, der Fehlbuchung wegen, nie richtig erhalten hatte, verfiel somit an die Vertriebsgesellschaft. Darüber hinaus verfielen an diese auch alle weiterlaufenden Provisionsansprüche aus noch nicht voll abgerechneten Verträgen: Bestandsprovision, Dynamikprovision, Superprovision und alle aus der Kundenliste des Vermittlers später neuabgeschlossenen Kundenverträge…

Dass, last but not least, Provisions-Flüsse mithin immer zu relativieren sind, zeigen schon die neuesten AWD-Kennzahlen aus der AWD Halbjahres-Bilanz 2011

Ist das nun ein Narr, wer Böses dabei denkt…?

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Selbst hinter der „AWD-Wahrheit“ steckt immer System

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Am 10. November 2011 lud der österreichische Verein für Konsumenten Information (VKI) und der Finanzvertrieb-Insider und Buchautor Maximilian von Ah, diverse Journalisten zu einem Hintergrundgespräch in Sachen Finanz-Vertriebe im MLM Multi-Level-Netzwerk-Marketing nach Wien ein.

Hintergrund waren zum einen die fünf Sammelklagen des VKI, in denen nahezu 7’000 AWD-Geschädigte sich beim VKI meldeten und davon rund 2’500 AWD-Kunden die AWD Gesellschaft für Wirtschaftsberatung GmbH auf systematische Falschberatung verklagten und Schadensersatzforderungen in Höhe von 40 Millionen Euro stellten. Die AWD-Finanzoptimierer hatten ihnen zu einer Anlage geraten, die in ihrer Sicherheit mit einem Sparbuch vergleichbar sein sollte, manche sprachen gar von einer „Mündelsicherheit“. Die Firma AWD selbst sprach in ihren Unterlagen für die AWD-Vermittler/AWD-Handelsvertreter/freie AWD-Agenten, von einem Investment in einen Fonds. Dass die AWD-Kunden in Tat und Wahrheit in „volatile, hochriskante Einzel-Aktien“ investierten, fiel den meisten erst auf als es zu spät war. Die Kapitalverluste der Immofinanz und Immoeast waren denn auch enorm und stürzten so manchen dieser AWD-Kunden in ein pures Desaster.

Mit einigem Aufwand recherchierte der VKI die Hintergründe und Abläufe des „AWD Vorgehens“ und erkannte die dahinterstehende, verkaufszielgerichtete Systematik, weshalb alle Sammelklagen mit dem Fokus auf diese gezielte AWD-Systematik ausgerichtet wurden.

Der andere Hintergrund der zu dieser Einladung von interessierten Medienvertretern nach Wien führte, beruhte auf der Herausgabe meines Insider-Buches: GELD FRESSEN SEELE AUF, indem ich meine eigene MLM-Karriere-Erfahrung als Finanzvermittler und Strukturvertriebs-Führungsmanager, meine damit stark beeinflusste Lebens- und Familiengeschichte, unter dem Pseudonym Maximilian von Ah herausbrachte. Viele Leserinnen und Leser haben schnell verstanden, dass ich aus Angst um mein und meiner Familie Leben nur unter einem Pseudonym schreiben konnte. Dass ich mithin wahrscheinlich einer der wenigen, wenn nicht gar der einzige ehemalige Führungsmanager und Geheimnisträger bin, der keinen Vertrag mit Schweigeklausel unterzeichnete und natürlich auch keinen Schweigelohn dafür einsteckte, hat AWD und Carsten Maschmeyer schon immer fuchsteufelswild gemacht. Die Auswirkungen mussten meine vier Kinder, zwei Enkel, meine psychisch krankgewordene Exfrau und ich, bis heute sehr teuer bezahlen – was mein Buch nur im Ansatz erzählt…

Als ehemaliger geschäftsführender Landesdirektor habe ich den Karriereweg des MLM-Network-Marketing, von der untersten bis zur obersten Pyramidenstufe im Finanzvertrieb erklettert. Ich kenne also dieses Multi-Level-Marketing-System und seine „gebeugten Wahrheiten“ aus dem Effeff – ja: ich muss sogar zugeben und sagen, dass ich all diese Jahre bei AWD und OVB ein „Überzeugungsmittäter“ war; ein von Maschmeyer infiltrierter System- und Erfolgsgeblendeter, der sich nach dem Ausstieg, mit zunehmendem Abstand, auch an die eigene Nase fassen musste und viele Jahre brauchte, um sich selbst diese eigene Dummheit und Blindheit einzugestehen und noch viel später, zu verzeihen… Ich kann nur hoffen: dass auch meine Kinder mir, irgendwann, dieses doch gutgemeinte Engagement verzeihen!

Dass dieses „Wiener Hintergrundgespräch“ dem AWD ein sofortiges Medien-Dementi herauslockte, blieb anzunehmen. Genauso hätte ich persönlich den Text dieses Dementis schreiben können, weil er immer noch – selbst nach so vielen Jahren – die gleiche Taktik spiegelt. Schon 1988 hat Maschmeyer allen Kritikern, insbesondere allen Journalisten gegenüber, die „Dreistufentaktik“ angewandt:

1. grundsätzlich alles leugnen und sofort zum Gegenangriff blasen – Gegenseite zunächst einschüchtern, mit juristischen Schriftsätzen zuballern und in eine Verteidigungsposition zwingen;

2. ist Leugnen zwecklos, wird es zum Einzelfall heruntergespielt und darauf verwiesen, dass es schon viele Jahre her sei; zwischenzeitlich habe man bei AWD vieles geändert und spielt dabei auf eine angebliche Qualifizierungs- und Ausbildungsoffensive bei den Vermittlern an. Was im Übrigen aber mit diesem AWD Dokument widerlegt wird! Heisst: nach wie vor vermitteln auch Nichtausgebildete, Anfänger, volatile und risikoerklärungsbedürftige AWD-Finanz-Produkte!

3. wenn es denn gar nicht anderes geht, bleibt die Vergleichslösung, mit  Verschwiegenheitsklausel und Konventionalstrafen-Vereinbarung…

Wie das Hintergrund-Gespräch mit den Medienvertretern in Wien nun zeigte, spielt diese alte Taktik immer noch erfolgreich. Denn selbst die heutigen Medienvertreter glauben, dass die Eigentümer dieser MLM-Strukturfirmen an ihrem jahrzehnte erfolgreichen „Winning-System“, doch sicher im Laufe der Jahre etwas geändert und gebessert haben. Aber was sollten sie ändern – und vor allem: warum?

Nur weil der Finanzmarkt immer schwerer zu regulieren, zu verstehen und zu durchschauen ist, immer kompliziertere Finanzprodukte kreiert und die Ausbildung der geprüften Finanzberater aufwendiger und anspruchsvoller gestaltet werden, heisst das doch nicht, dass auch ein MLM-Finanzfirmen-System, dass grundsätzlich auf dem „Gesetz der großen Zahl“, also auf dem Massengeschäft aufbaut, sich einer solchen „Provisionen- und Gewinnversauenden Blockade“ freiwillig unterwirft. Allerdings gehört es zur bisher erfolgreichen AWD Strategie, alle willig Gläubigen glauben zu lassen und der nötigen Opportunität das Wort zu reden.

Natürlich haben Finanzvertriebe wie AWD & Co, ihre Vermittler an externe Prüfer heranführen müssen und natürlich brüsten sie sich (schon immer) vollmundig mit einem „ethischen Numerus Clausus“, der über eine „neue Qualifizierungs- und Ausbildungs-Offensive, eine Vielzahl von Akademikern in die „Dritte Generation der Finanzdienstleister“ holen würde. Auch finanziert und veröffentlicht man gerne Umfragen, wonach neuerdings hochqualifizierte Frauen ganz besonders an einer Karriere in der Finanzdienstleistung interessiert wären. Allein das System selbst, bleibt immer unverändert und systembedingt führen auch nur Vermittlergeschäfte in großer Zahl (Vorgaben im Karriereplan) auf der Pyramide nach oben. Mit kleineren Vermittlungen oder „Beratungen“ funktioniert die MLM-Karriere nicht, weil das MLM-System sich damit selbst ad absurdum führen würde.

Die Pyramiden-Karriere würde nicht mehr funktionieren, weil sie nur auf der Basis von: Geschäfts-Vermittlungs-Additionen (unterste Karrierestufen), Multiplikationen (mittlere Karrierestufen) und der Geschäfts- und Provisions-Potenzierung auf den obersten Karrierestufen, unter Durchlauf von Massen an Vermittlern und Kunden, den systemangegebenen wirtschaftlichen Erfolg bringen kann. Das System lebt vom gezielt suggerierten, brennenden Wunsch und Antrieb, eigenen finanziellen Reichtum zu erlangen. Dazu braucht es eine ständige Neuzufuhr an Vermittlern und Kunden, auch um der sehr hohen Fluktuationen, die ebenfalls systembedingt erfolgen, Rechnung zu tragen. Es ist deshalb geradezu ein Widerspruch in sich, wenn ein Finanz-Vermittler sich als „Finanz-Berater“ verkauft, weil jede „Beratung“ die systemsuggerierte, schnelle Karriere hemmt.

Ein Finanzvermittler lebt von Vermittler-Provisionen. Berater-Provisionen gibt es nicht – wohl aber Berater-Honorare.

Ein weiterer Beweis dafür, dass Vermittler keine Zeit für eine bedarfsorientierte Kundenberatung haben, lautet: die Finanz-Vermittlerprovisionen fließen, für den Lebensunterhaltsbedarf und für das Aufrechterhalten der Vermittler-Motivation, nicht schnell genug. Denn die Verarbeitung der vermittelten Kundenkonto-Eröffnungsanträge, die Prüfung aller Kundendaten und Antragsdokumente, die Anweisung und Überweisung der Vermittlerprovision, dauert bei den Produktpartnern, je nach Komplexität der Finanzprodukte, bis zu sechs Monate. Aus diesem Grund unterhalten die Finanzvertriebs-Firmen eigene Provisions-Vorschuss-Systeme auf Kreditbasis. Zwar wollen die Finanzvertriebs-Firmen ihren Vermittlern glauben machen, dass diese Kredite mit den nach und nach verdienten, eingetroffenen Provisionen schnell abbezahlt wären, doch dreht sich für die Vermittler eine unaufhaltsame Schulden- und Kreditspirale, weil sie nur durch immer neue Provisionsansprüche sprich Finanzprodukt-Vermittlungsgeschäfte, ihre immensen, mit der Karriere ansteigenden Betriebskosten sowie ihren Lebensunterhalt decken können. Doch die immer neuen Vorschüsse, auf die permanent neu eingeforderten und neu eingereichten Vermittlungsgeschäfte, tilgen allenfalls alte Kreditschulden. Sollten zudem noch irgendwelche Vertrags-Stornierungen oder Ablehnungen von Kundeneröffnungen durch Produktpartner zum tragen kommen, dreht sich die Kredit- und Schuldenspirale unaufhörlich und immer schneller…

Und da ein frustrierter Vermittler ein schlechter Vermittler ist, wird er eine zeitlang mit Sondervorschüssen und -krediten gefüttert und ruhig gehalten; was die Abhängigkeiten und den Schuldenstand immer weiter erhöht. Will ein Vermittler dann irgendwann doch aussteigen, wird der Kredit sofort fällig gestellt. Die Firma gibt dann jovial zu verstehen, dass sich der Vermittler gerne eine andere, neue Arbeit suchen dürfe, dort ein „neues soziales Netzwerk“ aufbauen könne, um mit neuen Vermittlungsgeschäften ohne Provisionsvorschussbezug, nach und nach die Schulden abzutragen. Natürlich könne die Person auch jederzeit den Kredit komplett tilgen.

Hinter dieser Form der „Jovialität“ steht allerdings der perfide Gedanke, dass ein Vermittler der noch Provisionsgelder zu erwarten hat oder Kredite tilgen muss, beeinflussbar bleibt und in der Öffentlichkeit nicht negativ über die Firma spricht. Zumal über diese Art der durch Abhängigkeiten gekauften Loyalität, auch Kreditschuldentilgungen verhandelbar bleiben…

Ein Narr, wer Böses dabei denkt!

Und hier ist das Wiener Medienecho:

http://www.maximilianvonah.com/presse–medien/index.html